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巧用外力,高效招商

湖北十一选五电脑 www.ecjwj.com 2008年07月10日  來源:

  在現階段市場競爭白熱化、產品同質化的情況下,誰掌握了市場,誰掌握了渠道,誰就最終擁有了市場的發言權。因而你可以看到,各個廠家和商業企業都在花費大力氣進行渠道的營造建設工作。自上而下,無論臨床前渠道、商業流通、第三終端、第四終端、乃至招商市場等等,一場渠道爭奪大戰正在如火如荼的進行著。
  
  針對目前的醫藥招商企業來講,大多數企業都不具備充足人力資源進行網絡的精細化建設,往往依靠個人代理商和物流企業實現,而如何有效利用這些資源來放大市場份額,就顯得尤為重要。
  
  綜合目前的情況,從下面兩個個方面來進行簡單探討:
  
  一、渠道網絡資源共享
  
  現在的市場營銷,已經不單單是一個廠家和一個商業的問題了,往往大家在進行相關區域市場開發的時候,互相利用相關業已存在的市場渠道和網絡,來優勢互補共同分享市場容量,從而達到共贏的目的。(特別是廠家長期駐外的業務人員,都不同程度的會通過一些產品代理或個人代理來增收的一個情況)
  
  所謂“銷售網絡資源共享”,就是建立在這樣一個市場實際情況的基礎上的。就是在市場實際操作過程中,利用已經存在的客戶或者代理商的關系,掌握情況企業需要深入的渠道廠家的實際操作情況。優選那些市場開發情況良好,但是與企業產品線沖突不大的廠家或者商業企業,通過有效溝通和利益反饋,達到市場渠道和網絡共享,快速切入市場的一種手段。
  
  在實施這樣一種市場操作過程中,需要注意的原則是:
  
  1、所選渠道是和企業所要開發的渠道性質保持一致;
  
  2、所選廠家和商業在渠道內和企業產品情況不沖突;
  
  3、所選廠家和商業信譽情況良好,不會對企業渠道開發產生不良影響;
  
  4、渠道內代理商和商業企業認可企業產品,不損害同盟廠家和商業利益;
  
  要利用目前業已形成的渠道網絡資源,需要從以下方面著手:
  
  1、對當地渠道狀況有個清楚的了解和研究;
  
  所要開發市場的涉及的廠家和商業的情況進行詳細的了解。了解的內容包括:主流渠道、主控廠家或商業、產品適應情況、相關廠家或商業的負責人信息等,從而便于市場操作。
  
  2、對可以實現網絡資源共享的廠家和商業實施一些列的政策吸引;
  
  主要是針對相關網絡保持機構和個人,通過良好的客情關系維護和利益驅使來實現企業產品的有效進入。
  
  采用的方法包括:宴請,經濟答謝等。這中要注意兩個問題:
  
  1、對已經成功切入的銷售網絡,前期不能損害原有廠家或商業的利益。
  
  通過相關工作成功進入渠道網絡后,因為企業形象和產品在短時間內還沒有形成對渠道的重大影響力,相關客戶或患者還沒有認可產品,所以短期內主要以穩固銷售為主,切忌盲目以我為主,從而引起渠道掌控方的反感。
  
  2、逐步加大企業對已進入的渠道網絡的滲透力度,采用各種手段穩定企業產品在渠道內的銷售份額并不斷壯大,直到最后取代原來廠家和商業。
  
  企業品種借道進入渠道后,一定不能有所松懈,需要不斷加強企業與渠道各項相關環節的關系營造,并積極配合渠道進行相關工作的開展,逐步加大企業產品對渠道的滲透。同時,企業應該在渠道中通過穩定而長期的努力,采用各種手段不斷提升在渠道中的份額,并隨時做好取代原有廠家和商業的準備。企業應該知道,只有自己不是完全的占據渠道,就有可能被擠出。
  
  二、合適商業聯盟
  
  目前招商市場,除了存在大量的個人代理商外,一些專業性的商業流通企業也在這方面承擔了大量的作用。他們手里有大量的掛靠個人,同時本身又承擔起直接供應醫院等臨床渠道,以及OTC藥店的職責,很好的補充著大型批發流通和調撥商業無法實現全區域覆蓋的情況。
  
  如何有效的找到這些商業企業,與企業建立利益聯盟,也會對企業市場的產品銷售起到積極的作用。
  
  在區域內適合商業企業的選擇上面,要遵循以下原則:
  
  1、商業進行產品銷售渠道和企業產品適應渠道情況符合;
  
  要嚴格杜絕大型流通商業和調撥商業。主要選擇中小型的個人代理掛靠公司、以臨床和OTC藥店銷售為主的商業企業。
  
  2、商業的影響力和整體情況與企業實力對等;
  
  選擇企業實力要和企業情況相近,在合作過程中有一個公平對等的合作機會,避免商業壓款、拖欠、無法有效市場開發的情況出現。
  
  3、商業企業要合法運營、誠實守信
  
  所選擇商業企業,一定要合法運營,并且在平時的市場開發過程中有一定的實力進行市場操作,同時要誠實守信,從而防止合作過程中不利因素的出現。
  
  在商業聯盟打造過程中需要做的工作包括:
  
  1、區域市場商業情況的詳細調研
  
  哪些是綜合性的商業企業,哪些是以第三終端暗批和診所為主要客戶運作的商業企業,哪些是以鄉鎮衛生院為主運作的企業,哪些是以城市市場為主運作的企業,能夠詳細的把握的一定要詳細把握,準確的了解各個商業企業的主要運作特點和其主要的客戶特點。
  
  在區域市場分別選擇5家左右的藥店和診所進行拜訪,了解他們的進貨特點,是以上門進貨為主還是以商業企業配送為主,了解他們主要進貨的商業企業都有哪些,各個企業在他們眼里是如何評價的,對商業企業的分析判斷做出參考。
  
  2、合適商業的選擇、溝通
  
  在確定了可以和企業合作的商業以后,選擇商業的主要負責人進行相關合作的市場操作的溝通,探討合作的意向等情況。同時,要制定主要負責人的合作攻關策略,通過一定的物質和金錢的攻關,爭取早日達成雙方的市場合作。
  
  3、商業市場運作的掌控跟進
  
  派出專人,協助商業做好前期市場的開發工作,并根據當地及時情況開展市場促銷工作,從而可以較快的提升產品銷量。無論個人代理、還是直接操作臨床和OTC藥店,力求工作落實到位,在前期市場開發過程中有個好的收獲,為下一步大規模的市場推廣和市場穩步上量打下堅實基礎。同時,也可以積累這方面的市場操作經驗。
  
  優秀的企業之所以會成功,就是其善于發現一切可以借鑒的條件為我所用、發力市場取得成功。所以對于我國大部分還在苦苦掙扎的招商企業來說,巧用外力實施深度招商,不妨一試!

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